Ir al contenido

Biblioteca de la Universidad Complutense de Madrid

Martes, 20 de octubre de 2020

Inicio | ¿Quiénes somos? | Editar mi portal

Características y diferencias entre B2B y B2C

Conocemos como Marketing el conjunto de herramientas y estrategias aplicadas para mejorar el posicionamiento comercial de un producto o servicio. Ahora bien, el concepto tradicional de Marketing ha sufrido diversas variaciones conforme se adapta a nuevos procesos y modalidades. Es así como se ha dado origen a conceptos revolucionarios como, por ejemplo, el Marketing Digital (estrategias y métodos que mejoran el posicionamiento de un producto en la web). En este artículo hablaremos de una vertiente del Marketing cuyas diferencias radican en el sujeto al que va dirigido: otras empresas.

El Marketing Business to Business (Conocido como B2B) es un tipo de Marketing en el que las técnicas y herramientas de posicionamiento están dirigidas a un público en particular: otras empresas. Como sabemos, el marketing tradicional dirige sus esfuerzos directamente al cliente, estos, a su vez, pueden estar clasificados de acuerdo a la naturaleza misma del producto (hombres, mujeres, niños, ancianos, solteros, casados, etc.)  Mientras que las empresas de Marketing B2B se olvidan de estas clasificaciones y aplican sus estrategias con el único objetivo de vender a otras empresas. Este cambio en el sujeto receptor (o pasivo) del proceso de comercialización, hace que este tipo de Marketing posea características propias que le hacen fácilmente identificable.

Características del Marketing B2B

A continuación, enumeramos las principales características que moldean el Marketing B2B y lo diferencian del Marketing tradicional, a saber:

  1. En primer lugar, este tipo de Marketing posee un mercado más reducido (en número, más no en importancia) y por ende puede aplicar estrategias de difusión más personalizadas.
  2. Generalmente, el Marketing B2B se aparta de los procesos de difusión masiva (publicidad de alto alcance) para dedicarse a una difusión más directa como el email marketing, las centrales telefónicas y el internet marketing.
  3. Es común que las estrategias del marketing B2B sean aplicadas a nichos verticales del mercado con posibilidades de venta reducidas.
  4. Sus productos y servicios están destinados a mejorar la calidad y el rendimiento de la empresa contratante.
  5. Ofrece soluciones a necesidades, más no satisfacción de deseos. En el Marketing B2C (business to consumer) los clientes suelen comprar productos y contratar servicios por placer o preferencia personal, mientras que una empresa sólo invierte dinero en lo estrictamente necesario para lograr su objetivo de la manera más eficiente posible.
  6. El proceso de venta y contratación que resulta del marketing B2B suele ser más largo y dilatado en el tiempo en comparación con el B2C. En el marketing tradicional al cliente suele tomarle muy poco tiempo (a veces sólo segundos) decidir qué producto comprar, mientras que una empresa generalmente debe seguir protocolos de compra y someter sus decisiones a análisis comparativos más profundos y detallados.

Diferencias con el Marketing B2C

Es necesario aclarar que el Marketing B2B siempre va a estar relacionado con el B2C, puesto que la correcta aplicación de uno necesariamente va a influenciar en el otro. Así pues, si las técnicas B2B son correctamente aplicadas, la empresa contratante logrará adquirir los productos y servicios idóneos para luego ofrecer a sus clientes finales un producto de calidad, de igual forma, un incremento en las ventas del producto final aumentará la demanda del mercado business to business. Vemos entonces que se trata de dos ramas del marketing que, si bien están constantemente vinculadas, poseen también marcadas diferencias, como las siguientes:

  1. En primer lugar, como venimos indicando, estas vertientes del marketing se diferencian por el público al que van dirigidas. El B2C se concentra en campañas de gran alcance para el público en general, mientras que el B2B dirige sus esfuerzos hacia un público más específico que suele estar representado por empresas de un ramo en particular.
  2. De igual forma, ambas ramas se diferencian en los medios aplicados para llegar a su objetivo. Vemos pues, que las empresas de marketing B2C utilizan medios de comunicación masivos como la televisión, la radio y las redes sociales entre otros, mientras que el marketing B2B hace uso de medios de comunicación más limitados.
  3. La negociación que se da en el marketing B2C es casi nula, se trata sólo de ofrecer masivamente un producto y que el cliente decida si desea comprarlo o no. Mientras que en el marketing B2B este proceso puede ser más complicado. Es común que las empresas reciban la información (a través de un email, por ejemplo) y luego ameriten explicaciones más detalladas o incluso muestras y cotizaciones antes de llegar a la compra final.
  4. Para el B2C basta con posicionarse como una marca preferida por los clientes, mientras que el B2B busca ganarse la confianza de la empresa cliente para así formar parte de su lista de proveedores y convertirse en un aliado de su producción.

Servicios Postventa

Cuando estás vendiendo al público general y tu marketing es B2C, tu tarea se limita a captar la atención del cliente y ofrecer beneficios en su relación precio-calidad para así lograr la compra efectiva. Ahora bien, como mencionamos anteriormente, el proceso en el marketing B2B puede ser mucho más complicado que eso. Esto se debe a que el objetivo business to business es que la empresa proveedora establezca una relación duradera con la empresa contratante. Así pues, la tarea del Marketing B2B no termina con la venta efectiva, sino que se prolonga más allá dando origen a los servicios postventa.

Hablamos de servicios postventa para referirnos a cualquier valor agregado que pueda ofrecer la compañía proveedora a la empresa cliente. Este valor agregado tiene el objetivo de prolongar la relación comercial y convertirse en parte fundamental del proceso de producción. Los servicios postventa están principalmente concebidos como servicios de comunicación continua. De manera que luego de vender efectivamente el producto o servicio, el marketing B2B continúa en constante comunicación con la empresa contratante.

La comunicación con el cliente luego de concretada la venta puede tener múltiples objetivos. El primero de estos es atender cualquier conflicto o recibir sugerencias respecto al producto. Con las sugerencias de la empresa cliente, el marketing B2B logra ofrecer productos y servicios cada vez más personalizados, afianzado la relación comercial.

Si quieres sabes más, te recomendamos visitar la web de Hayas Marketing, agencia de Marketing B2B.

Género al que pertenece la obra: Literatura digital,Narrativa
Bookmark and Share


Escritores complutenses 2.0. es un proyecto del Vicerrectorado de Innovación de la Universidad Complutense de Madrid
Sugerencias