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Biblioteca de la Universidad Complutense de Madrid

Miércoles, 6 de julio de 2022

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¿Qué es el marketing B2B?

eglobal one marketing digital b2b

La definición de marketing B2B (business-to-business) es cualquier estrategia de marketing o de contenidos utilizada por una empresa para dirigirse a otra y venderle. Por ejemplo, las empresas que venden servicios, productos o SaaS a otras empresas u organizaciones suelen utilizar el marketing B2B.

El marketing digital b2b cada día está más presente en el internet. Encontrarás mucha información online en plataformas como youtube, google, y otras similares. 

El objetivo del marketing B2B es informar, educar y convertir a los clientes potenciales. Para tener éxito, hay que desarrollar estrategias de campañas de marketing que incluyan blogs, libros electrónicos, seminarios web, redes sociales, vídeos y correos electrónicos.
Esta guía incluye todo lo que necesita saber sobre el marketing para el mercado de empresa a empresa, incluyendo estrategias, tendencias clave a seguir, consejos prácticos y ejemplos de la vida real.

¿En qué se diferencia el marketing B2B del marketing B2C?


Hay varias diferencias clave entre el marketing B2B y el B2C, empezando por el público objetivo.
El B2C vende a los consumidores ordinarios. Los productos pueden ir desde la pasta de dientes hasta las camisetas. La gente tiende a comprar basándose en el deseo o el capricho más que en los hechos o en el rendimiento esperado de la inversión.
B2B analiza los puntos débiles de las empresas y ofrece una solución específica a los responsables de la toma de decisiones en ellas, teniendo en cuenta sus necesidades e intereses.
Por lo tanto, el tono, el enfoque y el estilo de ambos difieren radicalmente. Como resultado, las estrategias de generación de demanda que funcionan para el B2B no siempre funcionan para el B2C y viceversa.
Aquí te van cinco diferencias fundamentales entre el marketing B2B y el B2C:

Estrategias para el éxito del marketing B2B


Antes de empezar a desarrollar su plan de marketing B2B, debe comprender el recorrido del comprador.

¿Qué es el viaje del comprador en el marketing B2B?


El viaje del comprador B2B es el proceso por el que pasan los compradores antes de decidirse a comprar un nuevo producto o servicio. Su recorrido suele constar de tres puntos de contacto principales: conocimiento, consideración y decisión.
Muchas empresas han generado su propio proceso basado en el recorrido del comprador.
Se trata de un proceso que ha demostrado ser muy eficaz para generar clientes potenciales de calidad y mejorar su experiencia general.
Esto es un gran beneficio, ya que también crea lealtad a la marca.
Y ese es un atributo increíblemente valioso que quieres para el futuro.
Así es como lo hacen:
El recorrido del comprador B2B es único en el sentido de que no se está vendiendo a un individuo, sino a un equipo o grupo de personas, todas las cuales pueden estar implicadas en la decisión de compra.
Y el viaje ya no se limita a la prospección, la demostración y el cierre. Se trata de educar, aportar valor y abordar los puntos débiles.
Dado que el 67% del recorrido del comprador es digital, su cliente potencial puede recabar información fácilmente y encontrar lo que busca. Esto hace que sea diez veces más difícil para sus vendedores salientes influir en sus decisiones.
Pero aquí está la cosa:
Sus clientes están luchando por hacer esas compras.
Hay muchas soluciones, nuevas tecnologías, proveedores y servicios que considerar.
Así que no sólo depende de ti mejorar su experiencia de compra, sino también comprender su recorrido para lograr un mayor índice de éxito.
Sus clientes quedarán impresionados por su amabilidad y encontrarán valor en su marca, lo que les permitirá avanzar rápidamente por el embudo de ventas.
Para comprender mejor el recorrido de su cliente, tendrá que entender las etapas de ese recorrido, empezando por:

Fase de sensibilización


- El comprador se da cuenta de que tiene un problema y empieza a buscar formas de resolverlo.
- Los datos de intención pueden desempeñar un papel importante en su marketing digital. A través de ella, puede conectar con los clientes potenciales que están listos para comprar y ofrecerles la solución ideal antes de que lo hagan sus competidores.

Fase de reflexión


- Su comprador reúne toda su investigación y piensa en la mejor solución para resolver sus problemas.
- Si no estuvo en contacto con sus clientes potenciales antes de que empezaran a pensar en soluciones, su equipo de ventas debe explicar por qué su servicio o producto es mejor que el de sus competidores.

Fase de decisión


- El comprador elige una solución que satisface sus necesidades, añade el mayor valor y se ajusta a su presupuesto.

Fase de retención


- El papel del marketing no termina con la captación de clientes.
- Las empresas B2B necesitan aprovechar sus relaciones con los compradores existentes y nuevos.

 

Género al que pertenece la obra: Periodismo literario
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Escritores complutenses 2.0. es un proyecto del Vicerrectorado de Innovación de la Universidad Complutense de Madrid
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