Ir al contenido

Biblioteca de la Universidad Complutense de Madrid

Viernes, 20 de mayo de 2022

Inicio | ¿Quiénes somos? | Editar mi portal

Marketing B2B o cómo vender a las propias empresas

 

Las operaciones de intercambio de bienes y servicios cuentan con campañas y estrategias diversas. Dependiendo del nicho de mercado, una empresa se marcará unas metas y objetivos a corto, medio o largo plazo. Para ello se llevan a cabo estudios de mercado, análisis de la audiencia y elección de diversas propuestas. Pero ¿qué ocurre cuando una empresa se dirige a otras empresas?

Esta realidad es la que afecta a empresas que comúnmente se conocen como «venta al por mayor». Así, nuestra economía está formada por diversos bloques o niveles que se integran de manera conjunta y, para que el producto o servicio final llegue al consumidor, previamente han actuado diversos intermediarios que han brindado servicios y productos a otras empresas.

Dado que estas empresas también tienen competencia, ya que las empresas recibidoras pueden elegir entre oferta variada, las empresas vendedoras deben realizar otro tipo de marketing. Este marketing orientado hacia empresas y no hacia consumidores humanos se conoce como Marketing B2B (Business to Business).

Diferencias del Marketing B2B y el marketing tradicional

Las campañas de Marketing B2H (Business to Human) o marketing tradicional tienen en cuenta aspectos como el perfil del consumidor, los hábitos y las relaciones personales, la transmisión de valores o la búsqueda de vínculo emocional. Sin embargo, estas metas son ineficaces si las aplicamos al Marketing B2B, ya que una empresa no busca los mismos vínculos con su vendedor que un consumidor.

Las empresas que venden a otras empresas comparten algunas herramientas con el marketing tradicional, pero adaptan el contenido a nuevos objetivos. Por ejemplo, el email marketing B2B se sustenta sobre campañas de marketing vía email, pero el contenido de dicho email varía y no se centra tanto en emociones como en promociones y ventajas.

Así, el Marketing B2B debe priorizar cuestiones profesionales o laborales, diferenciarse de la competencia por acciones estrictamente profesionales y realizar campañas que destaquen por su calidad e innovación. En este sentido, no podemos olvidar que el Marketing B2B consiste en vender productos o servicios a profesionales que, asimismo, venden productos o servicios.

Herramientas para el Marketing B2B

En las empresas que venden a otras empresas, la realización de campañas y consolidación de estrategias es más importante que en las empresas convencionales. Las empresas, a diferencia de los usuarios o clientes «humanos», adquieren una enorme cantidad de productos. Así, las ventas van dirigidas a un menor número de clientes, pero estos pueden suponer altos porcentajes de facturación para la empresa que vende.

En este sentido, cuidar la atención al público es fundamental para no perder clientes. A lo canales clásicos de comunicación (teléfono y atención directa) debe sumarse una página web competente y actualizada, que brinde la información oportuna tanto en servicios como en el blog corporativo.

Asimismo, aumentar las ventas se convierte en una tarea complicada, por lo que los emails de Marketing B2B deben contener información relevante, única y ajena a la competencia. Estos deben terminar con un call to action o incluso descuentos y promociones para los «clientes exclusivos».

 

Pese a ello, no podemos olvidar que el Marketing B2B tiene como principal objetivo la fidelización, no la venta. Así, no debemos abusar de campañas publicitarias o publicidad directa, pues es más importante la estrategia interna que la campaña externa.

Género al que pertenece la obra: Periodismo literario,Literatura digital,Ensayo literario
Bookmark and Share

Comentarios - 0

No hay comentarios.


Escritores complutenses 2.0. es un proyecto del Vicerrectorado de Innovación de la Universidad Complutense de Madrid
Sugerencias