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Biblioteca de la Universidad Complutense de Madrid

Domingo, 24 de octubre de 2021

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ELEGIR ENTRE VARIAS OPCIONES

 

¿CUÁL ES LA DESIÓN CORRECTA?

 

 

 

Cada día, cada uno de nosotros toma numerosas decisiones relacionadas con todos los aspectos de nuestra vida cotidiana.

Sin embargo, solemos tomar estas decisiones sin pararse a pensar en cómo las tomamos y en lo que implica la decisión en el propio proceso de toma de decisiones. 

 

La decisión es la elección de una acción entre dos o más posibilidades alternativas. 

En otras palabras, para que una persona tome una decisión, debe haber varias alternativas. 

Si una persona debe elegir entre hacer una compra y no hacerla, o elegir entre las marcas X e Y, esa persona es capaz de tomar una decisión.

 

Por otro lado, si el consumidor no tiene alternativas entre las que elegir y se ve literalmente obligado a realizar una determinada compra (por ejemplo, un medicamento, etc.), entonces esta acción de "no elección" no es una acción de "elección".

 

Una acción "sin elección" no es una decisión. Una decisión sin elección es

conocido popularmente como "la elección de Hobson".

 

CUATRO PERSPECTIVAS SOBRE LA TOMA DE DECISIONES DE LOS CONSUMIDORES

 

Antes de presentar un modelo simple de cómo los consumidores toman decisiones, consideraremos diferentes modelos de toma de decisiones de los consumidores.

El término "modelo de persona" se refiere a una visión común que tiene un gran grupo de personas sobre el consumidor

Grupo de personas sobre cómo (y por qué) las personas se comportan en la forma de tomar decisiones.

 

Persona económica

En el campo de la teoría económica, que supone un mundo de competencia perfecta, a menudo el consumidor suele caracterizarse como una persona económica, es decir, una persona racional que toma decisiones racionales.

Este modelo ha sido criticado por los investigadores del consumo por varias razones. Para comportarse de forma económicamente racional, el consumidor debe conocer todas las alternativas de productos disponibles, seleccionar, clasificar correctamente cada uno de ellos en términos de ventajas e inconvenientes, y determinar la mejor alternativa. 

Sin embargo, los consumidores rara vez tienen suficiente información, o es lo suficientemente precisa, o incluso un grado suficiente de compromiso o motivación para tomar decisiones perfectas.

 

Una persona pasiva

En el extremo opuesto del modelo del hombre económico está el modelo del hombre pasivo, que presenta al consumidor como básicamente obediente al egoísmo.

Presenta al consumidor como fundamentalmente obediente a los intereses egoístas y a los esfuerzos de promoción de los comerciantes.

Los consumidores son percibidos como compradores impulsivos e irracionales dispuestos a someterse a los intereses y esfuerzos de los comerciantes.

 

Por lo tanto, hasta cierto punto, el modelo del consumidor pasivo es completamente apoyado por el vendedor compulsivo del pasado que ha sido entrenado para ver al consumidor como un objeto de manipulación.

 

 

El hombre cognitivo

El tercer modelo interpreta al consumidor como un solucionador de problemas, pensador. En esta perspectiva, los usuarios suelen ser interpretados como receptivos o que buscan activamente productos y servicios que satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas.

 

El modelo cognitivo se centra en los procesos a través de los cuales los consumidores buscan y evalúan la información sobre las marcas y los puntos de venta seleccionados.

En el contexto del modelo cognitivo, los consumidores pueden ser visualizados como sistemas de procesamiento de la información. El procesamiento de la información conduce a la formación de preferencias y gustos y, finalmente, a la intención de compra.

 

Los consumidores también pueden utilizar una estrategia de distorsión de preferencias "basada en otros".

Es una estrategia de distorsión de las preferencias "basada en el otro" porque permiten que otra persona -un amigo de confianza, un decorador de interiores o un profesional de la venta al por menor para determinar su preferencia.

 

 

Persona emocional

Se ha estudiado mucho sobre el hombre emocional o impulsivo, los mercadólogos prefieren pensar en él como el gran impulsor de la decisión final.

Sin embargo, los profesionales del marketing prefieren pensar en los consumidores en términos del modelo pasivo o económico.

En realidad, sin embargo, cada uno de nosotros probablemente asocia sentimientos o emociones profundas como alegría, miedo, amor, esperanza, sexualidad, fantasía e incluso un poco de "magia" - cuando se trata de ciertas compras o posesiones.

Una gran web que ayuda sobre este tema es QuéMeQuedo os invito a visitarla.

 

 

Género al que pertenece la obra: Periodismo literario
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Escritores complutenses 2.0. es un proyecto del Vicerrectorado de Innovación de la Universidad Complutense de Madrid
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